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销售高手和新手的8个区别

创意很关键 8283 2019-2-20 16:54
销售管理

今天要和大家分享一些关于朋友圈营销的思考,希望能对你有所帮助。
我最早对朋友圈营销的理解,就是简单的发圈、拉客户。后来渐渐发现,做销售,后续经营客户很重要。花很大力气去拉新客户,有时候远不如老带新的轻松赚钱。由此我开始潜心学习更多的销售技能,从“全世界最伟大的销售员”——乔·吉拉德学起。

他是我们爷爷辈了,1928年出生于美国密歇根州底特律市,是一名雪佛兰4S店的推销员。
他销售汽车创造了吉尼斯纪录,从1963年至1978年,他总共推销出13001辆雪佛兰汽车,连续12年荣登世界吉尼斯记录大全世界销售第一的宝座,他保持了世界汽车销售纪录:连续12年平均每天销售6辆车,至今无人能破。
乔·吉拉德写了一本书,被世人誉为“销售圣经”。这本书的名字叫做《把任何东西卖给任何人》
在之前的文章中,我有反复提到这本书,因为这本书给我带来了很多关于做人、做事的启发。比如,今天我要跟你分享的,也是我从这本书中提炼出来的:销售高手和新手的8个区别。

一 销售思维

新手认为,顾客产生购买行为就是冲着产品好,所以他们朋友圈天天讲产品卖点。“产品好”当然重要,但它不是顾客购买的唯一原因。新手不懂,还有一个很重要的原因。
销售高手就懂,顾客购买有2个原因,“产品好”+“人好”,“人好”非常重要,比如,同样买一瓶洗发水,到淘宝也可以买,但是因为顾客喜欢一个长发美女,她朋友圈里很自律,很励志,是顾客喜欢的类型,所以顾客下单给她。也可能是这个美女曾经帮过她一个忙,她感激,所以下单,这就是因为“人好”而买。你是否曾经帮助过顾客?顾客跟你聊天时开心吗?想做销售高手,必须学会:成为受欢迎的人

二 产品介绍

在给顾客介绍产品时,新手喜欢把产品手册上的内容原原本本地“背出来”,发在朋友圈。这样的“纯宣传”没有任何意义,倒还不如直接把产品手册给顾客看得了。
销售高手不这么做。他们不背书,而是和顾客聊天、互动,让顾客开心,营造一个轻松自由的购物环境。客户是消费者没错,但TA们还是父亲/母亲/儿子/女儿/老板/职员等等社会角色的扮演者,他们是有喜怒哀乐的人。把握人心,才能促成下单。

三 人设自律

你一定在朋友圈见过其他人发负能量的话,抱怨交通堵、抱怨社会不公平,抱怨客户要求多。很多新手感觉这叫洒脱,叫真性情,完全没有意识到,他已经把顾客吓跑了。顾客心里想:这人脾气这么大,好像很难接触。我买了你东西,产品如果出问题,我来退换货,你是不是也会跟我发火?
销售高手永远正能量,非常自律其一,他们从来不在朋友圈发一些负面、懒散的内容;其二,面对再刁难的顾客,他们都会保持微笑相待。顾客会感觉,这样的人更值得我信赖,单子下给他放心。

四 面对节日

逢年过节,新手就知道过节,逛街、吃喝、玩乐,完全忘了这是做营销的绝好时机。而销售高手知道:这是联络顾客、促成订单的大好时机!发一个微信、打一通电话,让客户对你加深印象,感觉你人真好,下次有需求,第一个脑海里蹦出你。
销售高手还会记得VIP顾客的生日、喜好等等关键的私人信息,在特定的时间送出特定的礼物和祝福,牢牢占据VIP顾客的心智。新手呢?他们完全不知道顾客几号生日。

五 推销方式

做销售,毋庸置疑要学会推销。但是不同的人,推销的方式也不同。新手推销时,往往一见到顾客就热情地拥上来,开始宣传产品的好处。顾客听了觉得好烦。
销售高手不这么做。销售高手的话不多,因为他们更喜欢听。当顾客咨询时,他们会听顾客说,而不是“抢着说”。销售高手很爱问问题,旁敲侧击,问出顾客的收入,住哪里,为什么买,从而抓住顾客的痛点,推荐出顾客需要的产品,更快成交。多听,多问,少说。

六 销售渠道

销售新手只知道自己卖,就是他卖给顾客,不知道第二种卖法。
而销售高手会在顾客里面观察,看谁比较认可自己,又有能量,就发展这种人做自己代理,如一单卖300元,分80元给代理,和顾客共赢。销售高手有50、100甚至1000名分销代理,他会培训核心代理,这样每天他醒过来,就有不少代理给他送钱了。
这就是销售高手碾压新手的第六个点:懂得发展代理

七 发圈频率

许多新手发朋友圈很随意,今天发2条,明天心情不好,就不发了。在茫茫朋友圈浪潮里,你一天没有固定发5条,别人看都看不见你。
销售高手深知一天至少10条。他们会设定闹钟,每天在固定的时间点发圈,累计发圈保持在10~30条/天,同时严格控制自己发圈的内容,丰富板块,形成体系,精心打造属于自己的花园式朋友圈,让人想要围观、喜欢围观,他们是真正的朋友圈达人。

八 发圈形式

除了内容,发圈的形式同样很重要。朋友圈销售新手只懂得发文字+图片,和别人都同质化,别人记不住他。
真正的朋友圈销售高手爱发短视频,他们知道短视频对现代人的巨大吸引力,知道那10s钟的演绎完胜任何的词句和静止的美图。我社群有一位专营螃蟹的“蟹老板”,他就发池塘捞螃蟹的过程,小螃蟹活泼乱跳,他把视频发在群里,一下子就有好几个人主动咨询,这就是视频的力量。

对照完这8条,判断一下,你是朋友圈的销售高手,还是新手?
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关健明 ★ 前奥美广告人 ★ 《销售与管理》特邀专栏作者 ★ 创知乎营销类回答最高赞记录(26K)。一生最大乐趣研究如何【卖火】产品。文章全部原创,不谈理论,只讲方法。别人喜欢买买买,我们喜欢卖卖卖!微信号:bigideaa

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